En janvier, le directeur général d'un groupe retail français — 12 enseignes, 340 points de vente, 1,4 milliard de chiffre d'affaires — se retrouve face à une décision qui divise son comité de direction depuis six mois : faut-il accélérer sur le canal direct-to-consumer (D2C) au risque de cannibaliser le réseau de distributeurs, ou consolider l'existant en attendant que le marché se stabilise ?
Deux camps s'affrontent. Les uns montrent des données sur la croissance du D2C dans le secteur. Les autres sortent des études sur la fidélité des revendeurs. Personne ne parle le même langage.
Un débat stratégique bloqué
« On avait des opinions fortes de chaque côté. Ce qu'on n'avait pas, c'était un cadre commun pour évaluer les deux options avec les mêmes critères. » — Directeur Général
C'est dans ce contexte que le groupe a commencé à utiliser Atalas — non pas pour décider à la place du comité, mais pour structurer le débat.
Trois semaines pour clarifier l'enjeu réel
- Semaine 1 — Cartographie des dynamiques de marché : analyse des tendances D2C dans le secteur, revue des mouvements concurrentiels récents, identification des signaux avancés.
- Semaine 2 — Modélisation des scénarios : construction de deux trajectoires avec hypothèses explicites, risques de second ordre et indicateurs de succès.
- Semaine 3 — Alignement du CODIR : présentation avec recommandation argumentée — "dans quelles conditions chaque option est viable, et quels sont les points de non-retour".
Le résultat : une décision prise, une équipe alignée
Le groupe a opté pour une stratégie hybride progressive : lancement D2C sur deux enseignes pilotes avec des critères d'expansion clairs, sans toucher au réseau de distribution principal avant 18 mois. Les KPIs de validation ont été définis en amont, ce qui a mis fin aux discussions de principe.
Ce qu'on peut en retenir
Les blocages stratégiques en comité de direction sont rarement des désaccords sur les faits. Ce sont le plus souvent des désaccords sur les hypothèses — et ces hypothèses restent implicites tant qu'on ne les force pas à la surface. Atalas permet de transformer un débat d'opinions en un débat de scénarios — ce qui est une différence fondamentale dans la capacité à avancer.